С ростом бизнеса перед руководителями и собственниками встает все больше задач, связанных с поддержанием эффективности и прибыли. Эти задачи могут касаться налоговой оптимизации, организации производственных процессов, повышения эффективности управления персоналом и других направлений. Добиться решения таких задач силами топ-менеджмента получается не всегда — для этого приходится привлекать внешних специалистов, которые могут решить проблему точечно.
В таких ситуациях компании и обращаются к внешним консультантам — специалистам, которые помогают решить конкретные задачи, опираясь на экспертизу и опыт. Бизнесу невыгодно содержать в штате узкопрофильных специалистов — это дорого и не всегда оправдано. Гораздо проще обходиться собственными силами, знаниями и навыками, и привлекать консультантов под проекты — когда своих ресурсов недостаточно. Внешним специалистам такой порядок взаимодействия тоже подходит — есть возможность участвовать на разных производствах, получать разный опыт и предлагать более совершенные решения.
Вот, например, как работает консалтинг:
К консультантам обратилась крупная сеть бытовой электроники (более 100 магазинов по всей стране). За последние 12 месяцев объемы продаж упали на 15%, хотя количество посетителей в магазинах принципиально не изменилось. Клиент обратился с вопросами: почему упала выручка, и что сделать, чтобы вернуть рост?
Консультанты проанализировали структуру продаж по регионам и каналам, провели опросы менеджеров, сравнили цены с конкурентами. По итогам такого анализа стало понятно, что основное падение было в категории «аксессуары». Причины такого падения: медленная доставка онлайн-заказов, в самих магазинах менеджеры не предлагали продажу дополнительных услуг и аксессуаров.
Консультанты предложили несколько вариантов решений:
- Увеличить мотивацию продавцов и добавить бонусы менеджеру за продажу дополнительных услуг;
- Запустить услугу экспресс-доставки в ключевых регионах;
- Провести акцию «товар + аксессуар со скидкой».
В итоге через 6 месяцев после применения клиентом рекомендаций выручка выросла на 10%.
Приведенный пример не говорит о том, что бизнес не может самостоятельно изучить проблему и найти пути решения. Очень часто у бизнеса не хватает внутренних ресурсов на такие исследования, и проще нанять консультантов, которые добьются результата быстрее и качественнее.
Сколько и как платить консультантам?
Итак, консалтинг — это профессиональная помощь бизнесу внешними специалистами. Они помогают выявить и решить ключевые проблемы, повысить эффективность процессов и определить пути дальнейшего развития. Иными словами, консалтинг — это возможность посмотреть на свой бизнес со стороны, оценить текущую ситуацию, проанализировать сильные и слабые стороны, получить рекомендации экспертов.
Алан Вайс в книге «The Consulting Bible» очень точно описал главный принцип консалтинга:
«Когда мы [консультанты] уходим от клиента, положение клиента должно быть лучше, чем оно было до нашего прихода, иначе мы провалились».
Востребованные направления консалтинга прямо сейчас:
- Управленческий консалтинг
- Маркетинговый консалтинг
- HR-консалтинг
- Юридический консалтинг
- Финансовый консалтинг
- IT-консалтинг
Привлечение консультантов — это не признак слабости, а проявление зрелости бизнеса. Консалтинг помогает бизнесу решать нестандартные задачи, усиливать слабые места и находить новые точки роста.
