Вопрос оплаты внешних консультантов часто вызывает затруднения как у клиентов, так и у самих консультантов. Понятно, как и за что платить штатным сотрудникам — за труд, который они выполняют в течение рабочего времени. Как платить за товар или за работу тоже понятно — есть осязаемый результат. Но как платить консультантам, которые не находятся в штате, результат работы которых сложно оценить в материальной форме? На рынке есть несколько опций:
1. Оплата за потраченное время (Time & Materials)
Суть этого подхода заключается в том, что перед началом работы консультанты определяют команду, которая будет работать над проектом. Эта команда состоит, как правило, из менеджера проекта («project manager» — тот, кто руководит командой, ставит ей задачи и коммуницирует с клиентом), нескольких консультантов («associate» — тот, кто отвечает за решение определенных модулей проекта) и бизнес-аналитиков («business analyst» — начальная должность; тот, кто готовит презентации / таблицы / пишет отчеты / проводит анализ). Час работы у каждого члена команды имеет определенный денежный эквивалент. Например, у менеджера ставка 300 долларов / час, у консультанта — 150 долларов / час, у бизнес-аналитика — 50 долларов / час.
Как выглядит карьерный путь консультантов?
После того, как команда отработала проект, вместе с материалами клиенту передается отчет по времени (billing report), который составляется на основе ежедневного таймтрекера (daily time log). Каждый член команды ежедневно учитывает, сколько времени затратил на проект, затем его время суммируется и перемножается на ставку.
Такой подход обычно используется в проектах, когда консультанты и клиент не понимают, сколько времени нужно потратить, какое количество людей привлечь в команду, и этот проект выходит за пределы имеющихся стандартов внутри команды. Очевидно, что клиенту такой подход не всегда удобен, поскольку нет понимания, как много денег придется потратить.
2. Фиксированная сумма за проект (Fixed Fee)
Такой подход понятен клиенту — он задает вопрос и получает финальную стоимость заранее, до начала работы, вне зависимости от того, сколько времени и ресурсов потребуется команде. На стадии переговоров с клиентом оговариваются: объем работы, результат, сроки и сумма. Команда может вести внутренний учет времени, чтобы избежать перерасходов, но это время не выставляется клиенту.
Fixed Fee применяется в стандартизированных проектах, в которых консультанты имеют большой опыт и знают, с какой скоростью такие проекты закрываются. Речь идет о разработке стратегии, анализе рынка или, например, разработке бизнес-модели.
Единственный момент, на который нужно обратить внимание — этот подход не отличается гибкостью, поэтому если клиенту потребуется дополнительный объем работ внутри проекта по итогам, например, промежуточных результатов, то его нужно будет согласовывать отдельно, что замедлит ход проекта или скорость принятия решений.
3. Оплата за ценность (Value-based Billing)
Еще более прогрессивный способ оплаты, который подразумевает, что клиент платит за результат. К примеру, клиент ставит перед консультантами задачу: разработать стратегию, которая поможет увеличить прибыль на 15% за 12 месяцев. Как правило, оплата строится по смешанной модели: базовая фиксированная сумма (Fixed Fee) и бонус за достижение целей (Success Fee). Бонус оплачивается при достижении положительного результата, обговоренного сторонами.
Такой подход используется в проектах, которые нацелены на четкий бизнес-эффект: оптимизация затрат, улучшение рабочих процессов, рост выручки и так далее. Success fee активно применяется в юридическом консалтинге, особенно когда идет речь о представлении интересов клиента в суде. При этом достижение оговоренных KPI — зона риска для обеих сторон, особенно если результат зависит от внешних факторов.
