Консалтинговые mid-range компании, занимающие средний сегмент рынка, вынуждены работать на два фронта. С одной стороны, им приходится конкурировать с крупными игроками, такими как Big4, а это практически невозможно по ряду определенных сделок, и крайне сложно, когда речь идет о неспецифичных направлениях. С другой стороны – бутиковые фирмы, которые выигрывают конкуренцию за счет узкой специализации и профильных специалистов. В результате получаются неутешительные результаты – только 2 из 10 компаний “средней руки” “перебивают” гигантов отрасли в консультационных услугах.
Вот немного цифр: 25% консалтинговых компаний среднего сегмента заявляют о том, что конкурируют с “Четверкой” в 75% своих сделок. И клиенты выбирают только 12% таких компаний, что оценивается экспертами как неутешительные результаты. В итоге такие компании сталкиваются с проблемами: большой штат невыгодно содержать, специалисты должны постоянно учиться новому и развивать экспертизу, а высококвалифицированных специалистов уже, вероятно, ждут в Big4 – либо они открывают собственные бутики.
Технические проблемы
Это то, с чем приходится сталкиваться mid-range компаниям в первую очередь. Оказывается, 32% из опрошенных 400 консалтинговых компаний утверждают, что используемые в работе технологии устарели. Речь идет не только об оборудовании, на котором работают эксперты, но и об очень длительном процессе внедрения новых технологий в рабочие процессы. К примеру, автоматизация документооборота – только 25% компаний готовы констатировать, что у них внедрена хоть какая-то система, которая активно / не очень активно используется. Это означает нерациональное использование бюджета (и, в какой-то степени, персонала), а также упущенные возможности.
Низкий уровень бренда
“Четверка” уже давно продает себя через узнаваемость бренда, которая нарабатывалась десятилетиями. Результат обслуживания в Big3 / Big4 – качество, надежность, своевременность. Компании среднего сегмента периодически меняют названия, не всегда последовательны в брендинге, могут транслировать разные ценности – об этом говорит 43% опрошенных компаний.
Более того, крупный бизнес не может не работать с “четверкой” – другие отчеты просто не принимаются уполномоченными органами. Сломать эту систему куда сложнее, чем построить понятный бренд, который ассоциируется с качеством и ответственностью. Эту проблему консалтинговые компании, конечно, не подсвечивают, но практикующие консультанты прекрасно это понимают.
Недостатки рабочего процесса
Клиенты рассчитывают, что средний сегмент будет предлагать услуги, чье качество сопоставимо с Big4, но на деле это не всегда так. Mid-range компании не обладают таким объемом ресурсов и количеством специалистов, чтобы конкурировать с лидерами рынка. Эффективность сегодня очень важна – поэтому лучше переплатить и получить понятный результат, чем сэкономить и сорвать сроки.
Удивительно, но такие компании видят спасение в ИИ-инструментах. Так, 85% компаний считают, что ИИ может стать решением в сохранении конкурентоспособности, поскольку это поможет не только добиться автоматизации анализа данных, но и создания документов, генерации текстов, даже управления финансами.
Из тех компаний, кто с оптимизмом смотрит на внедрение ИИ в рабочие процессы, 49% считают, что необходимо активно усваивать Generative AI, использовать в автоматизации документооборота и получать глубокий анализ вносимых данных. Еще 27% считают, что CRM-системы могли бы помочь в возникших проблемах. И только 1% опрошенных заявляет, что никакой софт не сможет решить сложившуюся ситуацию.
